Venda consultiva: pare de se preocupar em vender produtos ou serviços

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Visualize o seguinte cenário: uma pessoa chega a uma loja ou empresa buscando algo que solucione um problema pessoal ou de seu próprio negócio. Sem entender bem como resolver sua questão, ela procura um vendedor com boa vontade e conhecimento. Mas só encontra alguém que tenta empurrar algum produto ou serviço para bater uma meta ou receber sua comissão. Ela sai decepcionada e ainda com seu problema pendente.

Evitar a situação acima é o motivo para você decidir inserir a cultura da venda consultiva em sua empresa. Pare de se preocupar em vender produtos ou serviços. Você deve estar se perguntando o que pode ter mais valor do que um produto. Para o seu cliente, uma solução!

Se você quer saber quais são as principais vantagens desse modelo de venda, continue lendo este artigo. Você vai perceber que sua empresa pode ser muito beneficiada!

1. A equipe comercial conhece melhor o cliente

Em primeiro lugar, investir em vendas consultivas exige conhecimento. Tanto das soluções que você poderá oferecer quanto do seu cliente e das necessidades dele. Para isso, é necessário se planejar, estudar e fazer as perguntas certas para entender o seu objetivo com a solução e a melhor forma de atendê-lo.

O treinamento de uma equipe comercial para realizar situações de venda consultiva vai ampliar os horizontes dos colaboradores e trazer visões muito claras sobre os clientes, criando autoridade na área de atuação. Por isso, o líder deve investir na educação dos vendedores. Com certeza os resultados serão muito satisfatórios.

2. A possibilidade de recompra aumenta

Na venda consultiva, nada é fruto de imposição ou de impulso. Como vimos, a necessidade do cliente é analisada juntamente com ele. É ele quem, por meio da orientação do vendedor, entende qual produto será mais útil para o seu benefício. A negociação acontece de forma transparente e com isto as relações se fortalecem.

Com todo esse processo, é natural que o cliente se sinta seguro para comprar mais produtos, aumentando o ticket médio e ainda voltando a procurar a empresa para uma próxima compra. Por outro lado, o conhecimento que o vendedor adquire sobre o cliente também facilita o reconhecimento de novas necessidades e soluções, aumentando ainda mais a possibilidade de recompra.

3. O cliente passa a confiar na empresa

Toda essa relação de diálogo, análise e transparência não poderia resultar em algo além de confiança! E esse é, provavelmente, o maior e melhor benefício que uma empresa pode querer atingir com seu público.

Um cliente que confia na empresa torna-se não só um cliente satisfeito e fidelizado, mas também que gera novas vendas por meio de indicações positivas. O tempo que foi investido no estudo e na análise dos problemas para ofertar algo na medida da necessidade, poderá facilmente ser recompensado na hora da prospecção de novos clientes, afinal, eles virão até você.

Se você chegou até aqui, deve ter entendido como é importante mudar o estilo das vendas de sua empresa e investir no modelo de venda consultiva. Seu cliente precisa de soluções e seus vendedores precisam estar aptos para oferecê-las.

Convidamos você a conhecer e a entrar em contato com a MM Educação Corporativa, que pode direcionar sua equipe para um atendimento de excelência e otimização de resultados por meio de treinamentos e desenvolvimento de líderes e seus times!



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